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第七章
“佳佳能京至大型社区温暖工程启动仪式”这是在济南最大的开放式社区燕山小区广场上一座舞台的背景板上的字样。
在这行字的下方赫然写着：主办单位时报，协办佳佳能公司。
舞台上铺着红色的地毯，音响里正播放着那首民歌“好日子。”在广场的四周，设立了带着佳佳能LOGO的产品展台，展台上摆放了佳佳能京至系列JZ-T3和JZ-T4的样品，其中在主展台上，是太阳能热水器的零件解剖，人们可以看到巨大的储水桶各部位的分解，包括不锈钢内胆、发泡层，以及外面的表层，真空管里住满了水，也插着温度计，显示着在阳光照射下现在的水温。
“我们把太阳能热水器分解开给大家看，就是想让大家彻底了解太阳能热水器的构造，现在大家看到的这只不锈钢桶，就是热水器顶端储水桶的内芯，因为太阳能热水器储水桶承担着主要的储水任务，同时承受着水压以及长时间的腐蚀，因此，对它的要求第一要素就是要严密，在行业的规定中，家用太阳能热水器不锈钢桶用的材料一般要求不低于1.2毫米，而我们京至系列采用的不锈钢是2.0毫米；大家再看一下这层好似海绵般的保温层，这是用聚氨酯整体发泡而成的，这个厚度是80毫米，远远超出了行业指导标准规定的55毫米，所以保温效果更好；这黑色的玻璃管叫做真空管，是太阳能热水器主要的加温装置，阳光的热量就是通过它的吸收传给水，这真空管是我们公司和著名的高校清华大学共同研制的双层真空镀膜管，里面的这层黑色膜属于佳佳能公司的专利，大家可以看到，在今天的阳光照射并不充足的情况下，真空管里的水温已经达到六十度了；我们的支撑架也采用了远远超过行业标准的材料，这一切综合起来，我想告诉大家的是，我们的热水器寿命能达到17年以上，如果加上科学的定期清洗，甚至会达到20年，而今天我们向大家展示的JZ-T3和JZ-T4太阳能热水器的价格大约在2000块钱，大家计算一下，实际上每年大家才消耗100块钱。”穿着职业装的讲解员正在卖力的向参观的人群讲解着京至太阳能的优势。
“卖太阳能热水器的卖到小区来了，都这样说，王婆卖瓜。”人群中有人这样的嘀咕。
“刚刚有人说，我们讲的这些并不新鲜，别的厂家也都这样宣传，有的宣传更让人心动，大家图的就是实在，那么今天，我就给大家带来点实在的，我们的这两款太阳能热水器实行使用满意再付款的政策，我们的使用期是三个月，大家知道，我们这样做是有风险的，因为冬季这三个月阳光照射并不充足，还会有很多雨雪天气，但是，我们就是要实实在在让大家认可我们的质量和高性价比，有些热水器大概比我们的价格低，我们不好做任何的评价，但是我们带着诚意来到小区，希望得到大家认可。”讲解员这番讲话掀起了一些风浪。
“先免费用三个月，满意了再给钱，这倒是挺划算的，反正钱在咱们手里，如果真不好用，他们又不能抢钱？”
“对啊，而且主办单位还有时报，应该不是骗人的，要不让他们安一台先用着？”
“行”
一对四十多岁的中年夫妇很快填写了安装登记表，而当天随行的施工人员，扛起了热水器的组件就开始了施工，在中年夫妇的带动下，又有十几户做了安装登记。
以上这些，正是宿岱言精心研究出的策略。
为了避免直接跟三乐打价格战的副作用，宿岱言把文章做在了延后付款方面。消费心理学里面有个概念叫冲动购买，大多数的购买都是大脑发热所做的购买决定，而短时间的免费这一招与大件商品分期付款有着异曲同工之妙，而宿岱言经过一番思考，与时报合作的这个温暖工程，实际上就是宿岱言要在济南全部的社区推广这种“先吃免费蛋糕，再秋后算账”的策略，这样一来，对于那些有太阳能购买需求的消费者，是一种积极地促动，而对于那些暂时经济不宽裕的人，又能激发其冲动购买欲望，另外延期付款在一般人眼里认为有风险，害怕客户有免费使用三个月占便宜的心态，这点宿岱言也做了考虑，太阳能热水器的安装是安在楼顶的，还需要进行室内的水路改造，这本身也算是麻烦工程，人们都不喜欢找麻烦，所以，只要使用者满意，是不会有意刁难的，回款应该不成问题，而遇到特别难缠的客户，最多就是打折出售或者把太阳能热水器拆下来收回，这样的几率应该很小。
总裁胡大壮提出一个问题：如果此策略成功了，使用的住户越多，那么外面的应收款就越多。
这一点，宿岱言直面的做了回答：这是个问题，但也是无法避免的问题，自己的这个招数实际上是用的代销的路子，自己给了消费者三个月的账期，要想做市场，必须扩大范围，没有两全其美的办法。
“与三乐背水一战”这是宿岱言最终的表态，精明的胡大壮在经过半天考虑之后，还是同意了宿岱言的策略，事实证明，胡大壮这个决定是正确的。
既然叫做温暖工程，那么当然后续活动要跟进了，宿岱言利用每个双休日都跑到大社区去送免费蛋糕，加上时报时常的发个小新闻，竟然收到了很明显的效果，在尝试性的短短一个月下来，才走了八个小区，销售额竟然突破了三十万。
“好苗头，第一个月的尝试成功了，那么后续咱们加大人员数量，每个双休日同时搞四个小区，等到走遍了所有的小区，那么仅仅是这个温暖工程保守估计也会带来几百万的销量，而这仅仅是第一步。”于振阳心情愉快的跟宿岱言算着帐。
“振阳，事情恐怕不会这么简单，我估计三乐马上就会动作，容不得咱们这样继续下去，换位思考一下，假如你是三乐的营销总监，你能眼看着有人在你碗里抢肉吃吗？加上快过年了，三乐全年顺风顺水，眼里怎么会容许在收官战阶段咱们这个半路杀出的沙子？”宿岱言隐隐感觉到三乐的反击正在酝酿中。
……
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